小，凭什么赚钱？

回到开头那款保温杯。

做它的人，不做「保温杯」，不做「女士保温杯」，连「孕妇保温杯」都不做——只做「产后第一周用的」。带刻度、带温度显示、带吸管、防侧漏、单手能开。

这个市场小到巨头看不见、看不起、也打不到。但产后第一周的妈妈是什么人？是有极端痛点的人。

极端痛点的意思是：她对价格不敏感。普通用户会为 10 块钱差价换品牌，她愿意为解决问题付 10 倍溢价。数据摆在那：极端细分市场的毛利是 60% 到 80%，大众市场是 5% 到 15%。

所以「小」的真相是：市场变小了，定价权变大了。

还有个智能笔的例子。原来卖 399，拍照、录像、翻译什么都有，卖不动。后来砍到只剩一个功能——字迹零延迟同步，价格降到 199，销量涨了 12 倍。用户买的从来不是功能集合，是问题的解决方案。一个能解决 10 个普通问题的产品，永远卖不过一个能解决 1 个极端问题的产品。

涨价也是一个道理。那个做保温杯的，后来从 99 涨到 129，就加了三样东西：顺丰包邮、7 天无理由、一本产后恢复手册。销量不但没掉，还涨了 20%。降价吸引来的是为 10 块钱差价随时换掉你的人，涨价筛选出的是认你价值的人。